Myyntikoulutus 22.10.

Syksyisenä torstai-iltana läpi tihkun ja tuulen saapui joukko pörssiläisiä myyntikoulutukseen hotelli Alexandraan. Tapahtuma oli Suomen Ekonomien ja Pörssi ry:n yhteistyössä järjestämä ja osa uutta asiapitoista Pörssillä on asiaa -viikkoa. Koulutuksen puhuja oli entinen Pörssin puheenjohtaja ja nykyinen Forecan myyntijohtaja Petri Marjava, jota voi hyvin kutsua B2B-myynnin todelliseksi asiantuntijaksi.

Vaikka tapahtuma oli nimetty myyntikoulutukseksi, illan kenties olennaisempia oppeja oli, että myyntiä on vaikea opettaa. Ennemmin se on jotain, mikä täytyy itse opetella ja jokaisen täytyy löytää oma tapa myydä ja kohdata asiakkaansa. Tätä havainnolisti Marjavan käyttämät esimerkit erilaisista tilanteista sekä hänen oma työhistoriansa, josta hän kertoikin paljon omakohtaisia kokemuksia. Hän korosti sitä, miten mitään lyhyitäkään tai itselle vähäpätöisiltä tuntuvia työkokemuksia ei pitäisi aliarvioida esimerkiksi työnhakutilanteessa, sillä niistä kaikista on opittu jotain.

Marjava piti tärkeänä myyjän ominaisuutena ihmistuntemusta ja nosti esiin erilaisia ostajatyyppejä. Myyjän on tärkeää ymmärtää myyjä – ostaja -tilannetta ostajan näkökulmasta. Mainitut ostajatyypit ovat ostoprosessissa erilaisia asioita arvostavia henkilöitä. Jollekin on tärkeää, että tuote on testivoittaja, kun taas jollekin toiselle olennaista on paikka, mistä hän sen ostaa. Hän vaikka maksaa vähän enemmän, mutta haluaa ostaa tuotteen tutulta kauppiaalta. Jokainen voi tunnistaa itsestään piirteitä mainituista eri tyypeistä ja nämä tulevatkin jokaiselle luonnostaan, ajattelmatta. Niistä myöskään olla välttämättä itse tietoisia. Myyjän on tärkeää ajatella ostajan näkökulmaa, yrittää ymmärtää hänen päätöksentekonsa taustalla vaikuttavia asioita ja rakentaa luottamusta pöydän toisella puolella istuvaan ihmiseen. Myyjän tulisikin oman etunsa ajamisen sijaan ajatella myyntiprosessia projektina, jossa yritetään löytää yhteinen ja molempien osa-puolien kannalta hyvä ratkaisu.

Vaikka myyntiä on vaikeaa opettaa, kuten todettu jo aiemmin, antoi Marjava yleisölle muutaman konkreettisenkin vinkin. Ensimäisessä tapaamisessa uuden asiakkaan kanssa ei pitäisi heti alkaa myymään vaan keskittyä rakentamaan kestävää asiakassuhdetta. Sopimusneuvottelussa hinnan tiputtaminen kaupan syntymisen toivossa ei myöskään välttämättä auta, vaan ennemmin kannattaa perustella miksi oma tuote on nimetyn hinnan arvoinen ja mitä lisäarvoa tuote voisi tuoda asiakkaalle. Pelkkä perustelukaan ei välttämättä riitä, vaan olisi hyvä myös konkreettisesti osoittaa tuo hyöty. Tärkeää on myös syntyneen diilin jälkihoito, sillä vanhan asiakkaan kanssa on aina kymmenen kertaa helpompi ja nopeampi tehdä uusia kauppoja kuin täysin uuden asiakkaan. Kun sopimuksen kirjoittamisesta on mennyt hetki, soita tai käy tapaamassa asiakasta ja kysy, miten tuote on toiminut. Tämä rakentaa pitempiaikaisempaa suhdetta asiakkaaseen, ja kenties sinut muistetaan, kun seuraava hankinta on ajankohtainen.

Ilta oli mielenkiintoinen ja toivottavasti vastaavia tapahtumia tulee vielä uudestaan. Kiitos osallistujille ja erityisesti Petri Marjavalle!

Myös Petri haluaa kiittää yleisöään. Mikäli haluaa jatkaa alkanutta keskustelua ajankohtaisista myynnin aiheista, haasteista ja työelämäasioista ylipäätään, voi Petriin olla yhteydessä ja pyytää myös LinkedIn-kontaktiksi. Linkedinistä Petrin löytää https://fi.linkedin.com/in/pmarjava.